Физкульт-привет, коллеги!
Не знаю, как вы, а я — соскучился: не писал ничего в блог, наверное, около месяца =), был на отдыхе в Тайланде и как-то совершенно расслабился…
Конечно же, я не преминул записаться на недельку в местный «Karon Gym», и был весьма разочарован: совершенно заурядная «качалка» с тренажерами образца этак годов начала 90-х, нулевой маркетинг и сервис на «два с плюсом». Владелец (типичный «качок» в шлепанцах) — Эндрю, из Германии, бОльшую часть времени в зале не находится, тренера, как такового, нет и в помине, «за старшего» в зале девушка — тайка, с трудом говорящая по английски и единственное, что она может — это выписать абонемент.
Неудивительно, что зал бОльшую часть времени пустой, а основной доход Эндрю получает совсем не от фитнес-бизнеса, как я понял, а от проката скутеров — это тема в Тайланде весьма популярная.
В общем — «у пчелок с бабочками то же самое», как в одном известном анекдоте, хотя лично мне от этого как-то грустно…
Но вернемся к теме сегодняшнего поста: «навеяло», как говорится, после скайп-сессии с одним из клиентов в консалтинге. Проанализировав текущий прайс и линейку «продуктов» клуба, дал ему ПРОСТЕЙШЕЕ задание: чуть «приподнять» цены, и убрать круглые суммы. Т.е., если годовая карта стоила 25000 руб, то нужно было сделать, например, 25 900, или изменить цену месячного абонемента с 1500 руб. на 1690, к примеру.
На всякий случай, напомню, для чего мы это делаем:
1. Повышать цены вообще полезно, примерно каждые 3 месяца, примерно на 5-7%. Это сразу увеличивает чистую прибыль безо всяких дополнительных затрат. Для клиентов это совершенно безболезненно и незаметно, большинство даже не замечает (если только Вы не объявляете Вашим Уникальным Торговым Предложением «самую низкую цену на фитнес в городе»! тогда я Вам не завидую…)
2. 16 900 психологически воспринимаются легче, чем 17000, а разовое занятие 490 рублей — легче, чем 500. Хотя впадать в крайность и копировать «Эльдорадо» (месячный абонемент за 999 рублей), наверное, не стоит: этот трюк с рублем уже затерт до дыр и у значительной части людей вызывает здоровую усмешку или нездоровое раздражение)))
3. Круглые цифры выглядят для клиента «взятыми с потолка», некруглые — кажутся «обоснованными»: типа, «мы тщательно подсчитали затраты на обслуживание каждого клиента, добавили нашу стандартную небольшую наценку 19,3% и в результате получилась вот такая цена :)»
Сложное задание? О, да: нужно взять ручку и прайс, зачеркнуть старые цены, рядом нарисовать новые и отдать на ресепшн/ в отдел продаж распечатать новый прайс. Занимает примерно полторы минуты. В особо трудных случаях — две.
На следующий день клиент написал мне обескураженное письмо: «Дал девочкам на ресепшн Ваше задание, а они все как одна убеждают меня, что это — неправильно, и так делать не надо. В принципе, они здравые доводы приводят, может, прислушаться?»
А знаете, какой у них был основной довод? ВНИМАНИЕ, ДЕРЖИТЕСЬ ЗА СТУЛ:
«Нам неудобно будет сдачу сдавать, постоянно «разменку» надо держать под рукой»!
Дети, внимание, вопрос: «Кто на кого работает, и КОМУ ДОЛЖНО БЫТЬ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ УДОБНО???»
Что самое интересное, администраторы/тренеры/менеджеры/неважно-кто в таких случаях всегда говорят очень убедительно и звучит это как «мы хотим как лучше!»
Ага. Для них чтобы было лучше. Чтобы попу как можно меньше от стула отрывать и телодвижений лишних не совершать.
Коллеги! Не «ведитесь» на эту хрень! Любое человеческое существо всегда стремится к максимальной экономии энергии, хорошо было бы, если бы платили много, а работы — мало, идеально — чтобы платили ОЧЕНЬ МНОГО и совсем не работать. И это не говорит о том, что Ваши сотрудники — плохие люди. Они просто — люди.
Это нужно учитывать, не создавать им «тепличных» условий, и всегда помнить, кто на кого работает.
Кстати, это совершенно не означает, что руководитель — прав всегда, а подчиненные — всегда неправы: иногда, ваши сотрудники могут дать очень дельный совет, видя и понимая ситуацию «изнутри».
Решение здесь очень простое: ТЕСТИРУЕМ. Убираем «круглые» цены, вписываем дополнительным пунктом в рабочий процесс администратора-кассира «к началу смены подготовить разменные деньги таким-то и таким-то способом».
Внедряем, через тестовый период (неделя, две или месяц, в зависимости от общего количества клиентов и, соответственно, частоты покупок) подводим итог: упала касса, выросла или осталась без особых изменений, и вот тогда уже делаем окончательные выводы.
Успехов вам, и отличных продаж в весенний сезон!
Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов
__________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru
3 комментария
Спасибо, Дмитрий. Очень полезны ваши статьи для меня. Буду применять. Спасибо что делитесь опытом не жалеете.
Наталья, спасибо и Вам за отзыв! Успехов!
Спасибо, Дмитрий. Очень полезны ваши статьи для меня. Буду применять.