Физкульт-привет, коллеги!
Сегодня поделюсь одной очень простой «фишкой», которая, тем не менее, по моим наблюдениям не используется где-то процентах в 70% фитнес-клубов, если не больше.
Бывает так, что вроде бы и рекламы достаточно, и работает она вполне эффективно, и люди новые в клуб приходят… а продаж — кот наплакал. То им — «дорого», то — «я подумаю», то «у вас бассейна нету», то «народу много», то «тренажеров мало»…
И Ваши администраторы или сейлз-менеджеры разводят руками: «ну а я что сделаю?»
Теперь позвольте полюбопытствовать: а эти Зайки (продажники, в смысле) вообще сами-то в клубе тренируются или нет?
В большинстве клубов, когда я задаю этот вопрос руководителям, они начинают мяться… ну-у… некоторые. Иногда. Мы же не можем их заставить!
Согласен. Не можете. И ребенка нельзя ни к чему принуждать: хочет жрать шоколад тоннами — пусть жрет, не хочет ходить в школу — пусть не ходит. И хама, вставшего нам на ногу в очереди, мы потерпим: мы же не можем объяснить ему, что наши ноги не для того предназначены, чтобы на них наступали всякие …. или можем?
Возвращаясь к сотрудникам: «заставлять» никого не нужно. Нужно еще при приеме на работу радостно сообщить «новобранцу», что у нас есть прекрасный бонус: бесплатные тренировки в клубе и все, кто у нас работают — тренируются хотя бы пару-тройку раз в неделю.
Все кто не тренируется — о, чудо! — НЕ РАБОТАЮТ.
Это нужно ввести отдельным пунктом в должностную инструкцию и получить подпись сотрудника в графе «ознакомлен».
Для чего это нужно?
А как Вы думаете
- может ли успешно продавать свои услуги визажист с безобразным макияжем?
- может ли успешно продавать автомобили менеджер, передвигающийся на автобусе?
- может ли успешно продавать свои услуги дешево и безвкусно одетый модельер?
Один из важнейших пунктов в продажах: знание товара/услуги! Увлеченный фитнесом «продажник», знающий кухню изнутри будет в разы убедительнее, чем рыхлое неспортивное существо, вызубрившее прайс и описание программ, но ПОНЯТИЯ НЕ ИМЕЮЩЕЕ, что значит «потренироваться в тренажерном зале» или «сходить на Super Press».
И не надо мне про «у них времени нет», «они и так загружены», «из под палки фитнесом заниматься бесполезно» и т.п.
Все это будут говорить Вам ваши ленивые подчиненные, и все это означает лишь одно: у Вас работают не те люди или Вы недееспособны как руководитель, если не имеете рычагов воздействия на свой персонал.
Самая частая истинная причина сопротивления руководителя введению этого правила во внутренний распорядок для сотрудников клуба — боязнь конфликтов и СТРАХ, что «они уйдут».
Согласен, если у вас не выстроена система правильного отбора и обучения персонала и вы берете «ну хоть кого-нибудь», то эти случайные люди будут качать права, спорить и уходить. Но это уже ваша проблема, как руководителя.
Терпеть нелояльных и диктующих свои условия подчиненных — то же самое, что жить с мужем-алкоголиком: пользы никакой, но выгнать — страшно
Итак, коллеги, это — всего лишь один небольшой штрих из обширной гаммы способов увеличения конверсии и продаж.
Кстати, просто интересно: а давайте проведем мини-опрос? 🙂
Как всегда, надеюсь, что статья оказалась полезной, и буду рад Вашим отзывам и комментариям к заметке.
Успехов вам и вашему фитнес-бизнесу!
P.S. И напоминаю, что уже в ближайшую субботу, 10 мая, состоится очередная международная Конференция «Фитнес-Сезон. Лето — 2014», на которой будет масса интересных выступлений от моих коллег — экспертов в фитнес-бизнесе, а я поделюсь способами «Партизанского Брендинга» для фитнес-клуба. Приходите, будет интересно и полезно!
Искренне Ваш,
Дмитрий Кононов
__________________________________________________
Понравилась заметка? Не жмитесь, жмите лайк ниже, на любой из кнопок соц.сетей!
Не согласны? Выскажитесь в комментариях, буду рад узнать ваше мнение!
Есть вопросы или предложения по сотрудничеству?
Пишите на FitPro13@yandex.ru
2 комментария
Дмитрий, а каким образом обработка возражений «Дорого» или «Я подумаю» связана с занятиями продавца фитнесом? Если Вы обучаете людей, значит, следуя логике, Вы должны учиться у кого-то другого, тот ещё у кого-то, затем ещё и ещё… Эта цепочка может ли быть бесконечной? Если я продаю бульдозеры, то следуя Вашей логике, я должен на них ездить. Не имею ничего против умения ездить на бульдозере или занятий фитнесом. Просто не понимаю, как это связано с обработкой возражения «Дорого», например?
о..это точно 100% надо многим клубам